ABOGADOS Y VALOR AÑADIDO

Son recurrentes los debates sobre el precio de los servicios prestados por abogados, estando la red llena de artículos que afrontan este tema aunque pocos resuelvan las dudas o inquietudes de quienes se acercan a ellos. Lo cierto es que es difícil encontrar en internet despachos que tengan los precios publicados. Algunas razones las he apuntado en otras entradas de este blog. Me interesa afrontar ahora otra cuestión, la del valor añadido, pues ha surgido en una conversación con el amigo notario Francisco Rosales. Cuando en una misma materia intervienen diferentes profesionales, por ejemplo cuestiones relacionadas con la nueva ley de jurisdicción voluntaria se suele cometer el error (no digo que precisamente Francisco lo haya hecho así) de que situaciones de competencia se afronten con el "y tu mas" de los precios de cada profesional. Lo cierto es que pueden concurrir diferentes profesionales siempre que cada uno de ellos aporten valor añadido. Parecidas reflexiones realice en su día en mis entradas sobre la compatibilidad de las profesiones de abogado y procurador que generaron cierta polémica. Pero el valor añadido es precisamente la clave para poder determinar los precios, sobre todo en situaciones de concurrencia de profesionales y también es la razón de que nos contraten tanto cuando nuestra intervención no es preceptiva, como cuando lo es.

Que es el valor añadido. El valor añadido o valor agregado en términos económicos, el valor es el valor económico adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras palabras, el valor económico que un determinado proceso productivo añade al que suponen las materias primas utilizadas en su producción. 

Me he encontrado en diversas conversaciones al respecto de esta cuestión abogados (creo que es algo extrapolable a otras profesiones) que pretenden cobrar por el mero hecho de serlo. Es decir que la mera intervención de un abogado justificaría de por si un elevado precio, sin pararnos a responder que es lo que estamos aportando en concreto. Del mismo error partían los famosos y ya no justificables criterios orientativos de honorarios que tenía y tiene cada colegio de abogados según el cual se determinaban los honorarios que todo abogado podía cobrar sin distinción de conocimiento o experiencia de cada profesional, dificultad del asunto en cuestión, etc. Es una crítica que extiendo a las profesiones con aranceles como son los procuradores y notarios, entre otros.

No tener claro el concepto del valor añadido supone obviar el riesgo de los precios bajos. En un precio bajo no habrá por el cliente percepción del valor añadido, pues si es muy bajo el cliente en principio percibirá que como profesional aportamos poco. También ocurre paradójicamente que el cliente puede tener claro y definido cual es el valor añadido que debemos aportar sea el precio que sea y su exigencia por tanto será la misma independientemente del precio por lo que es importante saber que es lo que quiere el cliente para poder fijar el precio de manera coherente con el mismo. En ambos casos la reflexión es la misma, es importante que el cliente sepa por adelantado el valor añadido que va a recibir para minimizar conflictos con los mismos. En la práctica se da poco o nada y cada vez vamos con más frecuencia a un escenario de competencia por el precio, perjudicial para todos los profesionales del sector. Definir y tener claro el valor añadido que aportamos nos sirve por tanto para reducir conflictos con el cliente, mejorar nuestra calidad al tener como objetivo cumplir esa definición y concretar y facilitar el fijar los precios.

Calidad va unido por tanto a valor añadido y el redunda en la necesidad de conocer el valor que aportamos, conocernos como profesionales, y sobre todo ser los primeros en valorar nuestra propia aportación. No se trata de cobrar por saber sino por lo que nuestra experiencia y conocimiento aporta. Y desde luego si no nos valoramos a nosotros mismos, haciendo las cosas gratis o a precios bajos o muy bajos, difícilmente nos valorara el cliente u otros profesionales.