domingo, 26 de julio de 2015

ABOGADOS Y VALOR AÑADIDO


Son recurrentes los debates sobre el precio de los servicios prestados por abogados, estando la red llena de artículos que afrontan este tema aunque pocos resuelvan las dudas o inquietudes de quienes se acercan a ellos. Lo cierto es que es difícil encontrar en internet despachos que tengan los precios publicados. Algunas razones las he apuntado en otras entradas de este blog. Me interesa afrontar ahora otra cuestión, la del valor añadido, pues ha surgido en una conversación con el amigo notario Francisco Rosales. Cuando en una misma materia intervienen diferentes profesionales, por ejemplo cuestiones relacionadas con la nueva ley de jurisdicción voluntaria se suele cometer el error (no digo que precisamente Francisco lo haya hecho así) de que situaciones de competencia se afronten con el "y tu mas" de los precios de cada profesional. Lo cierto es que pueden concurrir diferentes profesionales siempre que cada uno de ellos aporten valor añadido. Parecidas reflexiones realice en su día en mis entradas sobre la compatibilidad de las profesiones de abogado y procurador que generaron cierta polémica. Pero el valor añadido es precisamente la clave para poder determinar los precios, sobre todo en situaciones de concurrencia de profesionales y también es la razón de que nos contraten tanto cuando nuestra intervención no es preceptiva, como cuando lo es.

Que es el valor añadido. El valor añadido o valor agregado en términos económicos, el valor es el valor económico adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras palabras, el valor económico que un determinado proceso productivo añade al que suponen las materias primas utilizadas en su producción. 

Me he encontrado en diversas conversaciones al respecto de esta cuestión abogados (creo que es algo extrapolable a otras profesiones) que pretenden cobrar por el mero hecho de serlo. Es decir que la mera intervención de un abogado justificaría de por si un elevado precio, sin pararnos a responder que es lo que estamos aportando en concreto. Del mismo error partían los famosos y ya no justificables criterios orientativos de honorarios que tenía y tiene cada colegio de abogados según el cual se determinaban los honorarios que todo abogado podía cobrar sin distinción de conocimiento o experiencia de cada profesional, dificultad del asunto en cuestión, etc. Es una crítica que extiendo a las profesiones con aranceles como son los procuradores y notarios, entre otros.

No tener claro el concepto del valor añadido supone obviar el riesgo de los precios bajos. En un precio bajo no habrá por el cliente percepción del valor añadido, pues si es muy bajo el cliente en principio percibirá que como profesional aportamos poco. También ocurre paradójicamente que el cliente puede tener claro y definido cual es el valor añadido que debemos aportar sea el precio que sea y su exigencia por tanto será la misma independientemente del precio por lo que es importante saber que es lo que quiere el cliente para poder fijar el precio de manera coherente con el mismo. En ambos casos la reflexión es la misma, es importante que el cliente sepa por adelantado el valor añadido que va a recibir para minimizar conflictos con los mismos. En la práctica se da poco o nada y cada vez vamos con más frecuencia a un escenario de competencia por el precio, perjudicial para todos los profesionales del sector. Definir y tener claro el valor añadido que aportamos nos sirve por tanto para reducir conflictos con el cliente, mejorar nuestra calidad al tener como objetivo cumplir esa definición y concretar y facilitar el fijar los precios.

Calidad va unido por tanto a valor añadido y el redunda en la necesidad de conocer el valor que aportamos, conocernos como profesionales, y sobre todo ser los primeros en valorar nuestra propia aportación. No se trata de cobrar por saber sino por lo que nuestra experiencia y conocimiento aporta. Y desde luego si no nos valoramos a nosotros mismos, haciendo las cosas gratis o a precios bajos o muy bajos, difícilmente nos valorara el cliente u otros profesionales.

5 comentarios:

  1. Muy de acuerdo con su artículo. En cierto sentido decir de que hay clientes (o posibles futuros clientes) que por el bajo precio del servicio ya piensan que el servicio no es tan bueno, aunque también existen otro tipo de clientes (o futuros clientes) que piensan que el servicio va a ser bueno, aunque no tan buen como es el más caro.

    No tengo tanta experiencia seguramente como usted y sus compañeros ya que soy aún un Junior aunque empedernido con ganas de trabajar y seguir aprendiendo, pero creo que mientras no se precarice la labor de los profesiones hasta niveles insoportables tanto por el propio profesional (costes y futura repercusión de bajo prestigio) como por la competencia, se puede "jugar" con los precios que se ofrecen y el servicio. Ésto último tiene que estar en la conciencia del profesional e incluso de forma supervisora por el colegio profesional de turno.

    De todas formas, mi opinión es en favor a dignificar la profesión de abogado, procurador, notario... y defenderlo del exceso de precariedad que puede haberse visto en estos años de crisis.

    Saludos.

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    1. Los colegios no pueden supervisar sin riesgo a sanciones de competencia, y en todo caso deberían atener a que no se produzcan situaciones de competencia desleal.

      Nosotros como profesionales debemos ser los principales actores de la dignificación. Y si no nos valoramos a nosotros mismos ...

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  2. Buenos días Alfredo.- Sin duda es una cuestión bastante comentada últimamente en RRSS.
    Creo que nosotros mismos llegamos a "minusvalorarnos" con tanto artículo sobre honorarios, "Low Cost", valor añadido y demás ......
    Que estamos compitiendo con otros colectivos es cierto, y esto implica que para competir sepamos en qué somos mejores, y que valor somos capaces de aportarle al cliente. Sin embargo, creo que ningún artículo analiza realmente qué es el valor.
    Y el valor no lo fijamos nosotros, sino el propio cliente. El valor va a venir determinado por lo que el cliente espera recibir de nosotros y lo que realmente recibe.
    A modo de ejemplo, y en mi area concreta de trabajo, ante el mismo servicio, puedo estar aportando valor a un cliente y a otro no. ¿Cómo? Ante un despido, siendo el cliente la empresa, puedo limitarme exclusivamente a realizar el juicio por despido, lo que con toda probabilidad no aportará valor alguno al cliente, más allá de una sentencia, o puedo planificar el proceso de otro modo: auditoría laboral que analice que repercusión van a tener los despidos en la empresa (no solo en el ámbito económico sino también en el productivo); realizar las cartas de despido como base de todo el proceso procesal que va a venir después, y el posterior juicio que no va a ser más que la "guinda" del pastel de un proceso que se inició con ese primer asesoramiento. ¿Esto aporta valor al cliente? pues con toda probabilidad mucho más que si me limito a asistirle en el juicio previo proceso iniciado por su gestoría con las cartas de despido.

    Ahora bien, yo puedo tener una incorrecta visión de que este proceso aporta valor a mi cliente, pero si no soy capaz de trasladárselo, nunca lo verá, pues solo una cuestión de precio determinará que acuda a mi para asesorarle inicialmente, o bien acuda únicamente para que le asista en el juicio.

    No es lo que cuesto, sino lo que aporto.
    Este es el verdadero valor. Y me parece que no he leído todavía ningún post que hable del valor que se puede aportar al cliente, que no considero que sea "servir un café en la sala de espera" como he leído en alguna ocasión.

    Un abrazo y gracias por dejarnos participar en tu blog. ¡Feliz verano!

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    1. Hola. Siempre interesante lo que dices Laura.

      Efectivamente se repiten y repiten, y probablemente sea este uno más, artículos que enfocan esta cuestión sin llegar a profundizar. Coincido en lo que expresas y algo apuntaba, hay que conocer y escuchar al cliente, saber lo que espera y entiende como un servicio de calidad (yo también considero que dar un cafe no es dar valor añadido, quizás sí lo sea que el cliente perciba que no racaneas el tiempo con él) y conociendo al cliente y sus necesidades, diseñar nuestra aportación como profesionales, algo que además nos diferencie de otros abogados en este caso.

      Y luego tendremos que convencer al cliente de que es positivo ese enfoque. Pues muchos están "mal educados" a venir con el problema. Y también mucho abogado parte de esa necesidad de "como tiene un juicio tiene que ir obligatoriamente con un abogado" que les sirve para justificar el precio de su intervención; cuando aportamos más en un enfoque más extensivo a la mera intervención en un procedimiento judicial.

      Profundizar exigiría entrar en diferencias según materias, según ámbitos y según clientes (en el ámbito laboral no es lo mismo el cliente trabajador y el cliente empresa, por seguir con tu ejemplo).

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