ABOGADO: EL PRECIO DE LOS SERVICIOS

A la hora de poner en marcha un negocio una de las decisiones que suelen revestir mayor dificultad es la de fijar los precios. Cuando estamos hablando de prestaciones de servicios que se caracterizan por su intangibilidad la decisión afronta mayores dificultades dado que los servicios de estas características son percibidos de distinta manera por los clientes.

El precio es importante porque es una manera de medir y dar valor al trabajo que realizamos. Si nosotros mismos no lo valoramos difícilmente lo valorará el cliente. Pero el precio también puede generar el perder un cliente, si este precio es elevado para la percepción de calidad y de prestación del servicio por parte del mismo.

Así mismo, estamos en un momento donde equivocadamente se está produciendo una importante rebaja de precios, al considerarse la estrategia más adecuada en estos tiempos actuales. Una cosa es ajustar el precio a la actual coyuntura y naturalmente a las circunstancias propias del cliente, y otra muy distinta entrar en una escalada de bajada de precios que fomenta una competencia desleal y que es una política de pan para hoy y hambre para mañana.

La manera de fijar el precio también reviste dificultad. Hay partidarios de la facturación por horas y otros de poner unos precios globales independientemente de las horas dedicadas. En mi opinión el sistema más adecuado para satisfacer al cliente es facturar por horas, por ser el que adecúa de manera más exacta el precio al trabajo efectivamente realizado y es la mejor manera de que el cliente no entienda desajustado el precio, eso sí, teniendo en cuenta que muchas veces el cliente no percibe todo el esfuerzo y horas dedicadas que hay detrás de la prestación de un determinado servicio.

Además del concepto de tiempo, también debemos tener en cuenta otros que difícilmente percibe el cliente como es el conocimiento previo, la experiencia y uno muy importante: la responsabilidad de nuestro trabajo. A ello le añadiremos el resultado obtenido.

Para facturar por horas tenemos que estar acostumbrados a llevar un control del tiempo que dedicamos a cada asunto, para poder utilizar este sistema. Esto también nos ayuda a una mayor eficiencia a la hora de gestionar nuestro despacho indicandonos que asuntos son más rentables para nosotros, cuales hacemos con mayor agilidad y cuales con mayor esfuerzo.

Sin embargo todo lo anterior se ve desvirtuado por una paradoja que voy a tratar de explicar. Los clientes buscan una prestación de servicios especializada, quieren un abogado especializado en su problema, por muy nimio, simple o sencillo que sea tal encomienda. Pero a la vez, también tienen una fidelidad con el despacho, les gusta la manera en que se les trata, se genera una relación de confianza, y quieren que dicho despacho les cubra cualquier necesidad jurídica, por muy variopinta que esta sea. Naturalmente me estoy refiriendo a un despacho tradicional, y no a ese concepto de boutiques jurídicas que ahora tanto se utiliza, y que en mi opinión funcionan para un muy concreto y determinado tipo de clientes y necesidades.

Ese es el gran reto de los despachos modernos de aquí a unos años, poder dar un servicio integral a los clientes, pero a la vez de elevada calidad y percepción de especialización. Algo que va a hacer preciso una evolución de la amplia mayoría de los despachos actuales, incapaces de dar esta cobertura.

Y esto incide también en el precio, dado que determinados encargos, no van a poder ser facturados por horas, pues el precio resultante va a ser excesivamente elevado para el interés en juego. En estos casos, habrá que hacer prestación de servicios a pérdida o a baja rentabilidad, con el objeto de poder mantener en cartera ese cliente. La otra opción sería prestar el servicio con una calidad deficiente, lo cual naturalmente descarto.

Voy a hacer dos breves menciones también. La primera a los denominados criterios orientativos de abogados, heredados de los antiguos criterios de honorarios, que muchos abogados desconocen que no pueden ser aplicados, ni referenciados; y que por otra parte, siempre he considerado absolutamente desajustados a los precios de mercado, sin tener claro que tipo de personas los redactan.

La otra una necesaria mención a la mediación. Dentro de ese objetivo de prestación integral de servicios especializados, los despachos también deben contemplar la mediación no solo como un servicio más a prestar, sino también como un servicio que puede modular los costes de cara al cliente: la mediación en muchas ocasiones va a suponer un menor coste económico (y de otro tipo) para el mismo.

Por último, el sector de la abogacía es muy renuente a trabajar con fijación predeterminada de precios o a la hora de dar un presupuesto. Esto es algo que cada vez se va a dar más, por lo que como indico resulta absolutamente necesario que el despacho y el abogado tenga un sistema de facturación o de determinación de precios que posibilite dar respuesta a estas necesidades.

Si eres abogado me gustaría recomendarte la lectura de esta entrada de @lauramollaGMR sobre gestión de despachos