Inmediatamente a su lectura, como en tantas otras cuestiones y trasladandolo a otro tipo de operaciones que solemos ver la mayoría de los despachos, me cuestioné porque este tipo de procesos y otros no se dan en estas compraventas a las que me refiero. En el minidebate en tuiter con Luis Cazorla sobre esta cuestión se apuntaba a la inexistencia de una cultura jurídica preventiva, pero es esta la única razón?
- En el BLOG una breve explicación de lo que es una Due Diligence http://luiscazorla.com/?p=671
- @LuisCazorlaGS ves la conveniencia de su realización en operaciones menos complejas?
- @alfherranz el tema es que con la crisis se ha ido recortando en la inversión jurídica preventiva que ello supone...
- @LuisCazorlaGS y sin crisis. La cultura preventiva es bastante escasa
Luis Cazorla 
alfredo herranz Partamos de un análisis de esta cuestión desde diferentes puntos.
* EFICACIA. Se trata de un proceso que resulte eficaz? Sin duda alguna. A la hora de realizar una compraventa nos interesa tener un conocimiento preciso del bien objeto de la misma,
* EFICIENCIA. En mi opinión es eficiente siempre y cuando los costes de tal auditoría legal sean razonables en términos de la inversión realizada. En procesos de bajo precio podemos hablar de otro tipo de asesoramiento, como el conocimiento de los derechos que como consumidor o no consumidor puede tener la parte.
* OPORTUNIDAD. También es adecuado dado que se trata de un proceso que se integra fácilmente en el proceso principal, el de compraventa y lo mejora, siendo beneficioso para ambas partes: vendedor y comprador.
* RENTABILIDAD. Indudable asociado al precio de la compraventa. La decisión tomada desde un adecuado asesoramiento jurídico siempre es rentable.
Entonces por qué los profesionales jurídicos tenemos la impresión generalizada de que no existe una práctica de prevención jurídica previa a la toma de determinadas decisiones? Es solo una cuestión cultural?
Aquí pongo un ejemplo personal. En los años de la burbuja inmobiliaria junto con una empresa de gestión inmobiliaria tratamos de lanzar un producto que entendíamos necesario. No acababamos de entender que siendo la adquisición de una vivienda una de las decisiones más importantes para un buen número de ciudadanos, contratando préstamos de una duración prácticamente superior a más de la mitad del tiempo de vida que le quedaba al ciudadano y por unos importes de varios años de ingresos netos del mismo, fueran operaciones que se realizaban (tanto la compraventa como la financiación) sin un adecuado asesoramiento. Intentamos lanzar este producto de asesoramiento a un precio bastante competitivo, creo recordar que el 0,5% del valor de adquisición. Fue un fracaso.
La gente no tenía problemas en pagar por una mera intermediación una media del 3% de comisión, así como el sablazo del notario por unas escrituras, pero era incapaz de pagar un 0,5% (que para una operación de 100000 euros son 500 euros) por un asesoramiento cualificado tanto sobre la operación como sobre la financiación.
Creo que muchos coincidimos en que con unas acciones como la señalada quizás muchas operaciones de compraventa inmobiliaria no se hubieran realizado. Y digo quizás por dos razones esenciales: la primera el objeto del bien, que en un importante número de compradores tenía como objeto una vivienda (entendiendo vivienda como lugar donde desarrollarte personalmente, en soledad o en familia, y no como inmueble segunda residencia o bien de inversión); en segundo lugar la presión social alimentando esta particular hoguera de las vanidades (como decía Delia Rodiguez el meme de "alquilar es tirar el dinero, comprate un piso").
Validando por tanto la existencia de esta ausencia de cultura jurídica preventiva, creo que no es la única razón para que la misma no se de, y que nosotros como profesionales juristas tenemos la obligación de incentivarla, venciendo los obstáculos que nuestros clientes puedan tener a la misma:
a) PRECIO. Nuestros clientes pueden tener el prejuicio de que ese asesoramiento preventivo es caro. Para ello deberemos hacer dos cosas, ajustar nuestros precios y enseñar la rentabilidad a largo plazo de tomar decisiones con asesoramiento juridico previo.
b) EFICACIA. Es nuestro papel hacer ver al cliente que las decisiones tomadas con este asesoramiento previo son más eficaces y por tanto que generamos un valor añadido.
c) FALTA DE INICIATIVA. No deberemos esperar a la petición del cliente, sino incorporar nosotros de motu propio este tipo de procesos de due diligence o asimilados a las operaciones en que intervengamos. Es decir, que si nuestro cliente nos encarga algo que hasta ese momento entendemos como una operativa de cierta mecanización, como por ejemplo un contrato de alquiler de un local de negocio, incorporemos este examen jurídico previo complementario a la mera redacción de un contrato. Nuestro cliente será capaz de ver el valor añadido que se aporta con este tipo de auditorías y será más sencillo incorporarlo al marco de relación con el mismo.
d) DECISION. Resulta muy frustrante como abogado realizar un asesoramiento preventivo y que luego nuestro cliente no tome una decisión conforme a lo asesorado. Pero debemos ser conscientes que la decisión es de ellos y la responsabilidad también. Quizás si no nos hacen caso es porque no hemos afrontado adecuadamente al reunión con el cliente, llegando a que se ponga sobre la mesa todas las variables que han influido en la decisión y que nosotros hemos desconocido. También debemos estar dispuestos a afrontar las consecuencias del error del cliente, no reprocharselas y tener los medios adecuados para paliar o solucionar las mismas. Y será una oportunidad de cara al futuro para reforzar nuestro papel como asesores.
En defintiiva no estoy hablando de las due diligence como vienen siendo entendidas, sino de recoger el espíritu que impregna las mismas y adaptarlo a los servicios que como abogados damos en nuestros despachos. Se convertirá en un elemento de calidad y diferenciador de nuestra competencia dandonos una ventaja competitiva.
Para ello debe cambiar también nuestra forma de relacionarnos con el cliente, anticiparnos a sus necesidades, mejorando la comunicación con el mismo, pero eso ya lo dejamos para otra entrada.
Se te ocurre algo más?
Iñaki Oyarzabal
Santiago Pedraz
